北京展覽公司設(shè)計(jì)中應(yīng)如何了解、把握參展商、觀展人的動(dòng)機(jī)

找到目標(biāo)后，如何根據(jù)客戶個(gè)性特點(diǎn)，針對(duì)性制定溝通方案？

    1，明理大方，豪爽的客戶。 這類客戶的特點(diǎn)，他們和我們營(yíng)銷人員的溝通不僅是在產(chǎn)品合作，也注重人情，懂得尊重對(duì)方，不斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@些人他們?cè)谡勁兄胁粌H訴諸自己的需求，也很注 重傾聽我們營(yíng)銷人員的聲音，這類人只要在大的方面滿足他們，在小的方面他們不愿意花很多的精力的，所以與這類客戶談判也要做一個(gè)懂禮的人，豪爽的人，學(xué)會(huì)抓大放小。這類客戶一般表現(xiàn)為：電話費(fèi)不太在乎，也不大會(huì)提出讓你打過來(lái)的要求，一般約定的時(shí)間他們都會(huì)基本上守約。

    2， 幽默風(fēng)趣的人。這類客戶的特點(diǎn)是說(shuō)話引人發(fā)笑，很容易讓人產(chǎn)生親近感，絕大多數(shù)由于性格的原因還是比較開明的。與這類人溝通也要學(xué)會(huì)一點(diǎn)幽默 ，因?yàn)檫@類人很注重工作生活的樂趣，即使在電話中談業(yè)務(wù)他們也不忘開個(gè)玩笑，如果你不學(xué)會(huì)點(diǎn)，對(duì)方就會(huì)覺得你了然無(wú)趣，不太容易產(chǎn)生情感的溝通。而且這類 人因?yàn)樾愿竦脑蛩袝r(shí)會(huì)把和對(duì)方約好的事忘記，即便如此一般這類人也不太會(huì)放在心上，所以這類人爽了約你可以委婉點(diǎn)給他，但是不能太動(dòng)肝火，不定否則他 的自尊心會(huì)受不了的，這種人還是比較容易義氣用事的。

    3，斤斤計(jì)較的人。這類人一般比較愛較真，所以這類人談合作，就在小細(xì)節(jié)方面滿足 的，如果對(duì)這類人象對(duì)待第一種客戶那樣，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這就是常言說(shuō)的那種鉆進(jìn)針尖拔不出來(lái)的人，他的一點(diǎn)小問題你可不能馬戶從事。這類人一般表現(xiàn)為在 一個(gè)小問題上爭(zhēng)執(zhí)不休，甚至為了省幾相小錢常發(fā)短信到對(duì)方手機(jī)上讓對(duì)方打過來(lái)，有時(shí)打一下掛了，讓對(duì)方打過來(lái)，這樣的地方都算的這樣精的人，你可不能讓他吃虧，你還要保證讓他沾點(diǎn)別人沾不到的小便宜才行。

以下是一些語(yǔ)言表達(dá)技巧，看是否利用在與客戶的溝通中，效果會(huì)否好一些。

（1）選擇積極、較為專業(yè)的用詞與方式

（2）善用"我"代替"你"：

（3）了解客戶的心理需要，盡可能將對(duì)話朝積極、建設(shè)性上引導(dǎo)。

一些工作中的應(yīng)用：

（1）提供其選擇； 多傾聽； 多重復(fù)肯定其想法，讓客戶感到局面受其控制，而不是受人擺布。

（2）多贊美，PMP； 學(xué)會(huì)停頓再回答，有助于客戶感到您有在維護(hù)其自我形象，而不是有想教育他的意思。

（3） 說(shuō)“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿 說(shuō)“我理解……”以體諒對(duì)方情緒

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